Vânzările .... aproape am ajuns sa uram acest cuvânt! Cred ca ceea ce era intr-o vreme un lucru atât de firesc și normal a devenit un fel de chin pentru majoritatea, fie ca suntem clienți, fie ca suntem vânzători. Unde s-a pierdut acea bucurie in a încheia un proces in care ambele părți implicate erau mulțumite și fericite și de unde a apărut acest film de groaza care stârnește reacții de respingere automata fără ca el încă sa fi rulat măcar o secunda ?
Îmi aduc aminte ca la primele ședințe de vânzări ni se spunea ca nu suntem "vânzători" atunci când clientul vine "de buna voie și nesilit de nimeni. ":)
Totusi, acum, după ani întregi de vânzări, după zeci de cursuri și training-uri și după ce o viața m-am regăsit in postura de cumpărător, mi-am dat seama ca da, despre asta este vorba ACUM in procesul de vânzare : sa fii atat de bun încât clientul sa te aleagă pe tine dintre toți cei ca și tine.
Nu înțeleg nici acum campaniile agresive in care diverși angajați mai mult sau mai puțin entuziasmați suna un potențial client pentru a citi in telefon pentru câteva minute un script impersonal conceput de cineva care,de cele mai multe ori, nu a vândut nimic niciodată unui client, sau mai rău, a vândut in urma cu x ani când piața și clienții erau cu totul alții....Atentie - am spus de cele mai multe ori..:), exista și excepții !
Și nu înțeleg pentru ca, aceste campanii, de regula, sunt atât de impersonale încât aproape ne jignesc. Spre exemplu: sunt abonata unei companii de telefonie mobila. Niciodată nu am primit vreun telefon in care sa îmi transmită cineva ceva drăguț și necondiționat gen : la mulți ani, o primăvara frumoasa, o zi buna, Crăciun Fricit ! ETC. Ma refer la acele apeluri dezinteresate in care sa simți ca tu, ca și persoana, ca și client, chiar contezi pentru cineva.
In schimb primesc un telefon care începe așa :
- Va mulțumim pentru ca sunteți clientul nostru ! -pana aici perfect !!!! Cu aceasta ocazie va oferim tv prin cablu 6 luni gratuite ...bleahhhh
Ce poate fi mai impersonal de atât ? Si ce poate fi mai lipsit de politețe decât tonul operatoarei care se schimba brusc in momentul in care primește un refuz ?
Cum au ajuns marile companii sa nu mai vadă esența vânzării și anume, acel proces in care se presupune sa existe in primul rând cerere și oferta ? Cum a ajuns piața la nivelul in care nu mai contează clientul ci contează vânzarea ?
Regula e aparent simpla : ceea ce ofer eu este un produs/ serviciu bun pentru clientul meu? Atunci cu siguranța acel client ma va alege pe mine.
Ce ma face mai bun ?
Îmi primul rând răbdarea și interesul pentru ceea ce vrea clientul sa cumpere, nu pentru ceea ce vreau eu sa vând.
In al doilea rând angajații ! Da, încă mai cred ca ei sunt imaginea companiei ....
Cum ar suna dacă in loc sa avem angajați care turuie avantajele unui produs x aceștia ar încerca măcar o secunda sa întrebe clientul ce caută el la un produs de genul x??
Cât de simplu este sa ii spunem clientului ca momentan nu avem nimic care sa corespundă cu ceea ce își dorește ? Cred ca este cel mai greu și dureros lucru sa lași un client sa plece, dar nu e mai corect sa fii onest ?
Cum ar fi ca înainte sa angajam un om pe o funcție de vânzare i-am da un test de sinceritate? Vânzările nu înseamnă doar target atins, disperare și presiuni.
O vânzare înseamnă o relație, una de încredere și se spune ca nu poți sa păcălești pe cineva decât o data ...:)
Este de datoria noastră sa avem clienți multumiți.
Dar sa nu uitam ca in acest proces mulțumit inseamna ca acel client sa facă o alegere persoanala după ce a văzut și a înțeles toate aspectele acelui produs. Alegerile personale responsabilizează oamenii! Alegerile personale sunt cele care ne cresc din toate punctele de vedere și nu pot fi reproșate.
In concluzie, părerea mea este ca, o vânzare reprezintă o relație e încredere, in care "vânzătorul " este acea persoana care are datoria sa fie informata atât de bine asupra tuturor produselor/ serviciilor companiei pe care o reprezintă, încât la finalul unei discuții in care clientul spune ce și-ar dori, sa fie capabila sa prezinte soluția /produsul care corespunde așteptărilor și nevoilor lui.
Îmi aduc aminte ca la primele ședințe de vânzări ni se spunea ca nu suntem "vânzători" atunci când clientul vine "de buna voie și nesilit de nimeni. ":)
Totusi, acum, după ani întregi de vânzări, după zeci de cursuri și training-uri și după ce o viața m-am regăsit in postura de cumpărător, mi-am dat seama ca da, despre asta este vorba ACUM in procesul de vânzare : sa fii atat de bun încât clientul sa te aleagă pe tine dintre toți cei ca și tine.
Nu înțeleg nici acum campaniile agresive in care diverși angajați mai mult sau mai puțin entuziasmați suna un potențial client pentru a citi in telefon pentru câteva minute un script impersonal conceput de cineva care,de cele mai multe ori, nu a vândut nimic niciodată unui client, sau mai rău, a vândut in urma cu x ani când piața și clienții erau cu totul alții....Atentie - am spus de cele mai multe ori..:), exista și excepții !
Și nu înțeleg pentru ca, aceste campanii, de regula, sunt atât de impersonale încât aproape ne jignesc. Spre exemplu: sunt abonata unei companii de telefonie mobila. Niciodată nu am primit vreun telefon in care sa îmi transmită cineva ceva drăguț și necondiționat gen : la mulți ani, o primăvara frumoasa, o zi buna, Crăciun Fricit ! ETC. Ma refer la acele apeluri dezinteresate in care sa simți ca tu, ca și persoana, ca și client, chiar contezi pentru cineva.
In schimb primesc un telefon care începe așa :
- Va mulțumim pentru ca sunteți clientul nostru ! -pana aici perfect !!!! Cu aceasta ocazie va oferim tv prin cablu 6 luni gratuite ...bleahhhh
Ce poate fi mai impersonal de atât ? Si ce poate fi mai lipsit de politețe decât tonul operatoarei care se schimba brusc in momentul in care primește un refuz ?
Cum au ajuns marile companii sa nu mai vadă esența vânzării și anume, acel proces in care se presupune sa existe in primul rând cerere și oferta ? Cum a ajuns piața la nivelul in care nu mai contează clientul ci contează vânzarea ?
Regula e aparent simpla : ceea ce ofer eu este un produs/ serviciu bun pentru clientul meu? Atunci cu siguranța acel client ma va alege pe mine.
Ce ma face mai bun ?
Îmi primul rând răbdarea și interesul pentru ceea ce vrea clientul sa cumpere, nu pentru ceea ce vreau eu sa vând.
In al doilea rând angajații ! Da, încă mai cred ca ei sunt imaginea companiei ....
Cum ar suna dacă in loc sa avem angajați care turuie avantajele unui produs x aceștia ar încerca măcar o secunda sa întrebe clientul ce caută el la un produs de genul x??
Cât de simplu este sa ii spunem clientului ca momentan nu avem nimic care sa corespundă cu ceea ce își dorește ? Cred ca este cel mai greu și dureros lucru sa lași un client sa plece, dar nu e mai corect sa fii onest ?
Cum ar fi ca înainte sa angajam un om pe o funcție de vânzare i-am da un test de sinceritate? Vânzările nu înseamnă doar target atins, disperare și presiuni.
O vânzare înseamnă o relație, una de încredere și se spune ca nu poți sa păcălești pe cineva decât o data ...:)
Este de datoria noastră sa avem clienți multumiți.
Dar sa nu uitam ca in acest proces mulțumit inseamna ca acel client sa facă o alegere persoanala după ce a văzut și a înțeles toate aspectele acelui produs. Alegerile personale responsabilizează oamenii! Alegerile personale sunt cele care ne cresc din toate punctele de vedere și nu pot fi reproșate.
In concluzie, părerea mea este ca, o vânzare reprezintă o relație e încredere, in care "vânzătorul " este acea persoana care are datoria sa fie informata atât de bine asupra tuturor produselor/ serviciilor companiei pe care o reprezintă, încât la finalul unei discuții in care clientul spune ce și-ar dori, sa fie capabila sa prezinte soluția /produsul care corespunde așteptărilor și nevoilor lui.
Comments
Post a Comment